Posledních pár měsíců mne nějak často potkávají školení. Ať už jako přímého účastníka, nebo jako diskutujícího s někým, kdo nějakým školením prošel a měl jsem možnost mluvit také s několika školiteli.
Školení jsem zažil poměrně dost, především na prodejní dovednosti, time management a pod.
A co jsem si z toho odnesl? Především je důležitá osoba školitele. Nemyslím tím, jestli je to muž nebo žena, ale jestli školí / mluví o něčem, co sám zažil. Představte si, že máte za sebou "nějaké" pracovní zkušenosti z "nějakého" oboru a jdete na školení, kde byste si tyto znalosti měl prohloubit, případně potvrdit.
A najednou slyšíte obecné poučky, které jsou všeobecně známé, ale s praxí mají velmi málo společného. V tu chvíli víte, že ten člověk před vámi sice byl schopen naučit se nějakou prezentaci, ale praxi v oboru, který školí nemá žádnou. V tu chvíli je to pro vás ztracený čas, pro zaměstnavatele vyhozené peníze, pro přednášejícího poměrně těžký den, protože pozná, že není takový odborník, jaký by měl být...
Proč o tom píšu? Za 14 dnů mne čeká setkání s jedním školitelem, v tomto případě spíše koučem, který byl najat firmou, pro kterou externě pracuji, aby zvýšil ziskovost. Při prvním firemním setkání poměrně sebevědomě prohlásil, že zvýšíme prodejní ziskovost do konce roku o 20 - 30%! V oboru, kde meziroční obratový růst u většiny firem je mezi 5 - 20% a růst ziskovosti 0 - 8% je to poměrně sebevědomý cíl. Ale ok, třeba je to fakt machr a my děláme něco špatně, nebo něco vůbec neděláme. Po otázce, jak si to představuje, jsem se dozvěděl následující: "rozšíření sortimentu u stávajících zákazníků, hledání nových zákazníků, prodej dražších výrobků".
A tím se dostávám zpět na začátek tohoto příspěvku. Tyto body, které uvedl jako cestu ke zvýšení ziskovosti, jsou taková "mateřská škola" každého, kdo to s obchodem myslí vážně. Tyto body uslyšíte od každého na jakémkoliv školení obchodních dovedností. Jelikož znám své spolupracovníky tak vím, že každý z nich na výše uvedeném u svých zákazníků pracuje každý den.
Tak se trochu obávám, že potkám dalšího teoretika, který toho v praxi příliš neprodal. Ale třeba se mýlím. Každopádně se na naše setkání pečlivě připravím, protože jsem přesvědčen, že vím, co mám se zákazníky dělat, aby rostl nejen obrat, ale především zisk a v tomto případě budu velmi konfrontační, i když mi tato role moc nesedí.
Po pravdě, spíše jsem čekal diskuzi o tom, jak upevnit a budovat vztahy se zákazníky a jejich loajalitu, na jakou podporu prodeje se zaměřit, zda máme výrobky, které uspokojí naše zákazníky a firmě přinesou odpovídající zisk...
Napíšu, jak to dopadlo
Žádné komentáře:
Okomentovat