Výše uvedené jsem se dozvěděl na první schůzce, což byl také můj cíl. Hodinku jsme poseděli a já poslouchal, jak mu to všechno šlape. Ani jsem nezkusil v tu chvíli něco nabízet, jenom jsem poslouchal a podporoval ho v přesvědčení, že to lepší být nemůže.
Myslím, že to byl důvod, proč se se mnou za nějaký čas zase rád sešel. Proč by se ostatně nesešel s někým, kdo tak pěkně poslouchá a ještě ho pochválí...
Opět jsem hlavně poslouchal, co odpovídá na moje otázky, ale tentokrát jsem ho již občas přerušil s doplňující otázkou, jestli by tohle náhodou nemohlo být lepší, toto možná trochu změnit, co by se stalo, kdyby tento výrobek u zákazníků vyměnil za jiný a podobně...Pořád mě neuvěřitelně baví pozorovat, co všechno jsou zákazníci schopni a ochotni říci, když k vám získají důvěru a pocit, že je posloucháte
A najednou se začaly objevovat první pochyby, drobné nedostatky, náhle byl prostor pro změnu. Ani na této schůzce jsem nic nenabízel, opět jenom poslouchal a občas si něco zapsal (veškeré informace jsem si zapsal hned, jak jsme skončili a já seděl v autě, ale během rozhovoru jsem opravdu chtěl vzbudit dojem, že jenom přátelsky tlacháme)
Abych to zkrátil, při třetí návštěvě už jsem navrhl jeden výrobek, který by zákazníkovi pomohl u jeho zákazníků, při dalším setkání jsem zjišťoval, jak uspěl, postupně jsme ladili ceny, logistiku, další výrobky, podporu prodeje, splatnost a já se neustále snažil zdokonalovat svoji péči o něj.
Takže více jak po roce práce mám zákazníka, kterého jsem dokázal přesvědčit, že spolupráce se mnou pro něj bude přínosnější než se současným dodavatelem, dostali jsme se na obrat několik stovek tisíc měsíčně a ještě na pár stovkách mohu pracovat. Co je nejdůležitější, tak oba máme pocit, že jsem vyhráli, že spolupráce je výhodná pro obě strany.
A jaké jsem si z toho vzal poučení? Vlastně se mi nestále potvrzuje to, co už vím, ale je dobré si to neustále připomínat:
- poslouchat, ale tím myslím opravdu poslouchat, zákazník to pozná
- vytvořit, resp. nabourat vztah zákazník / dodavatel je po x letech podnikání velice těžké. Všichni už mají nějaké vztahy vybudované a málokomu se chce je měnit. O to je důležitější nepomlouvat konkurenci, ale respektovat
- zákazníci, kteří mají dlouhodobé vztahy mám rád. Je tu velká pravděpodobnost, že pokud je získám, tak budou mít dlouhodobý vztah i se mnou
- starat s o zákazníka - možná jsem to už někde psal, ale podle jednoho výzkumu až 67% zákazníků odchází od svého dodavatele, protože necítí dostatečnou péči. Vztah se zkrátka musí budovat pořád a to platí nejen v obchodě
- vždy musí spokojeny obě strany. Pakliže spokojenost není vyvážená, tak vztah nebude fungovat
super!!
OdpovědětVymazatZajímavé a poučné.
OdpovědětVymazat